醫(yī)藥企業(yè)的改革給醫(yī)藥企業(yè)帶來了不小的沖突，前不久又提出的兩票制度，制度中還規(guī)定過票公司將消亡，這一制度給了不少醫(yī)藥行業(yè)不小的沖擊，因為這樣的決策也就意味著有數(shù)百萬的醫(yī)藥自然人的去留問題！

而企業(yè)“高開票”后，針對藥品生產(chǎn)企業(yè)會帶來如下變化情形：1)經(jīng)營模式的變化;2)納稅水平變化;3)傭金提取困難;4)商業(yè)管理升級;5)綜合實力競爭。

首先，經(jīng)營模式的變化。

藥品生產(chǎn)企業(yè)“高開票”后，必需將以前“底價代理模式”必需轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;傭金制代理模式”或自建“辦事處銷售模式”。自建辦事處銷售藥品，對于絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)來說，既不現(xiàn)實，也非必需。

因為，藥企不可能在短時間內(nèi)能夠解決人力資源匱乏問題;對于話語權(quán)不強的企業(yè)(例如產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的企業(yè))，銷售模式的變化還會帶來現(xiàn)有市場銷售資源丟失的風(fēng)險。

因此，“傭金制代理模式”必將應(yīng)運而生。所謂“傭金制代理模式”，就是將現(xiàn)有代理商轉(zhuǎn)制為生產(chǎn)企業(yè)的“準(zhǔn)員工”，是生產(chǎn)企業(yè)的銷售成員之一，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)和臨床推廣。

按照銷售業(yè)績，代理商從生產(chǎn)企業(yè)直接獲得“銷售傭金”，成為其合法的、部分勞動報酬的來源。“傭金制代理模式”依然是代理制，業(yè)內(nèi)部分人士宣稱的“藥品代理制會死忘”的結(jié)論顯然是嘩眾取寵、言過其實。但，轉(zhuǎn)型是必然，而傭金制下代理商合法的勞動報酬會有所降低，因為無法逃避稅收了。

其次，企業(yè)納稅水平的變化。

藥品生產(chǎn)企業(yè)“高開票”后，生產(chǎn)企業(yè)納稅水平將有可能是底價代理體制時代的3～4倍。對于國家和地方政府來說，這確實是一件好事。但是，對于生產(chǎn)企業(yè)來講，會有面臨被當(dāng)?shù)毓ど�、稅�?wù)部門問責(zé)的風(fēng)險。同樣一箱藥品為什么以前銷售價格那么低?原來低價銷售是不是有意低價傾銷、逃避稅收?應(yīng)不應(yīng)該補稅?等等。

因此，在銷售體制發(fā)生變革的情形下，藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該將國家政策的變化帶給生產(chǎn)企業(yè)銷售體制的變化主動向當(dāng)?shù)卣�府有關(guān)部門解釋清楚，尋求他們的理解與支持。畢竟，為了適應(yīng)國家新的藥品管制措施，企業(yè)銷售體制的變化帶給當(dāng)?shù)卣�府部門稅收的顯著增加，有利于地方財政建設(shè)。

據(jù)筆者所知，四川a企業(yè)、天津b企業(yè)等自2012年4月份開始高開票后，在這方面主動和當(dāng)?shù)卣�府有關(guān)部門進(jìn)行的交流，獲得了地方政府有關(guān)部門的理解與支持。同時，由于實行傭金制代理模式后，企業(yè)在解決代理商銷售傭金時增加了部分稅收負(fù)擔(dān)，通過顯著增加納稅水平后，還有可能通過地方稅收返還彌補企業(yè)這部分額外支出。

第三，傭金提取困難。

在“底價代理模式”下，代理商是通過中間商業(yè)公司完成“洗票”和“提取傭金”業(yè)務(wù)的，在此情況下，中間商業(yè)公司往往利用“進(jìn)項多、出項少”，或干脆做違法動作，代理商提取傭金是不需要提供沖帳發(fā)票的。

在“傭金制代理模式”下，代理商從藥品生產(chǎn)企業(yè)提取銷售傭金則必需提供合法的沖帳發(fā)票。隨著銷售規(guī)模不斷增長，代理商提供合法的沖帳發(fā)票也會越來越困難，勢必考驗企業(yè)財稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產(chǎn)企業(yè)，均有可能需要花錢購買“合法”沖帳發(fā)票。這就是代理商或/和生產(chǎn)企業(yè)銷售利潤會有所降低的另一個原因。

第四，企業(yè)管理升級。

在“底價代理模式”下，商業(yè)企業(yè)(實際配送商業(yè))是由代理商進(jìn)行管理的。在“傭金制代理模式”下，生產(chǎn)企業(yè)直接開票給配送商業(yè)，配送商業(yè)直接回款給生產(chǎn)企業(yè)。因此，生產(chǎn)企業(yè)必需對配送商業(yè)進(jìn)行整合和直接管理，企業(yè)必需建立商務(wù)管理隊伍。

其次，藥品生產(chǎn)企業(yè)不能再完全依賴代理商做各地政府事務(wù)(例如物價備案、藥品招標(biāo)等)，需要逐步建立政府事務(wù)公關(guān)隊伍。再之，企業(yè)必需提供完整、全面的市場營銷方案，在配備相應(yīng)專業(yè)推廣隊伍的情況下，協(xié)助代理商落實產(chǎn)品市場營銷方案。

第五，綜合實力的競爭。

在“傭金制代理模式”下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趨利行為將考驗企業(yè)的話語權(quán)，考驗企業(yè)的管理水平，考驗企業(yè)的產(chǎn)品屬性。

在醫(yī)藥行業(yè)實行兩票制之后相信不僅對一些資質(zhì)不夠的企業(yè)是一個沖擊，對于管理水平低、人力資源匱乏、沒有創(chuàng)新的醫(yī)藥企業(yè)也將是不小的沖擊，總之醫(yī)藥行業(yè)在兩票制下將面臨又一次洗牌！